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实战经验分享:如何做好搜索引擎营销?

时间2017-06-29 15:32    来源:本文转载自北京北大青鸟总部

这个是搜索引擎推广的漏斗图,做上面是展现量,最低端是订单量。我们的目的就是要订单量。但是,实现这个目的需要做好每一个中间环节。他们是:点击量,访问量,咨询量。做不好网络营销的大部分原因往往就是这三个环节。今天,我们就把他分析清楚。

现在我就问大家几个问题:

1) 你人为点击量少的原因是什么呢?

2) 访问量少的原因是什么呢?

3) 咨询量少的原因是什么呢?

4) 订单量少或者没有是什么原因呢?

点击量少就是因为展现量太少,说白了就是目标客户找不到你的推广信息。就这么简单,

访问量少就是因为你的点击量太少,没多少人进入你的网站访问量怎么能高呢?

咨询量少的原因:一是访问量太少,造成没有多少目标客户进入你的网站;二是,你的网站有问题引不起客户咨询的兴趣。

订单量少的原因就是咨询量太少,其次,是你的销售沟通有问题,再次,就是你的产品,价格,服务满足不了客户的需求。解决个环节的关键策略就是:企业自身,而不是网络。网络的职能就是把客户给你带到门口,但是,能不能掏腰包靠的是企业自身。

只要我们知道了这些造成问题的根本原因也就迎刃而解了。也就是说只要做好这几个环节一定是有不少订单的。

操作方法:

第一步:解决展现量的策略

展现量也就是被用户看到的次数,也就是曝光率。做好这个重要环节的办法就是有大量的关键词可以出现搜索引擎前列。具体做法我们在第二个环节里面详解。

第二步:解决点击量和访问量的策略

首先要确定推广方法。搜索引擎营销推广的方法有两种模式:一是SEO,二是点击付费。今天,我们重点讲解的是SEO,点击付费我们不多讲。

怎么才能做好SEO呢?

目前,百度不断的升级算法做SEO确实也有些难度。但是,我们只要掌握一个原则就足够了不用花太多心思去研究它的算法。什么原则呢?一要考虑用户,二是要考虑百度。站长用的角度我们需要提供高质量的内容,站长百度的角度就是不要作弊。其实,只要认真做好内容再用一些SEO的技巧就可以获得良好的搜索引擎表现。

这里我们就必须掌握SEO的技巧,其中重要的就是要明白影网站排名的核心指标。

1. 标题

标题是所有因素中的最重要的因素之一,搜索引擎判断某个网页的内容主要是说什么标题是关键。所以,标题中一定要包含关键词。

2. 描述

描述就是对网页内容的总结概括。

3. 内容

内容必须和标题吻合,内容最好原创的高质量的。

4. 关键词密度与位置

关键词出现的位置以及密度都会影响排名。

5. 外部链接

外部链链接目前的占比例有所下降,但是,依然是很重要的指标。

6. 站内链接

站内链接依然是搜索引擎综合判断网站主题的关键。

7. 服务器

只要没有被惩罚过,网速流畅,稳定即可。

8. 网站结构

只要是树状或者扁平结果就可以了

9. 用户行为

这里涉及到很多方面,比如:跳出率,停留时长,分享等。谷歌对此项已经看的比较重。

10. 其他细节

H标签使用,ALT属性使用,网页的大小,代码是否简洁规范等。

11. 域名权威

这点主要是域名的年龄和被链接网站的质量以及数量。

主要明白了以上核心要素做SEO的关键的技巧就掌握了。但是,我们这里要拓展思路,思路才是最重要的。传统的SEO做法就是做个网站做,其实,事实上并非这样,还有很多可以借助的平台。就是借助第三方平台做SEO,通过优化在第三方平台上发布的信息,在搜索引擎上有良好的排名给我们带来大量流量。可以借助的平台如下:

1. BTB平台

2. 博客

3. 论坛

4. 百度相关平台

5. 问答平台

6. 分类信息

7. 微博

这些都是做SEO的很好的第三方平台,他们有高的权重搜索引擎都很信任他们。只要,我们收费得当通过这些平台就可以源源不断的带来客户。关键词排名操作方法都是遵循SEO的。比如:标题中必须出现关键词,内容中必须出现关键词,关键词加上H标签,图片加上ALT属性等,内容原创高质量。

第三步:解决咨询量的策略

1、定位产品/价格

做网销你要学会调查市场的特别是竞争对手,他们是怎么做的?他们的主打产品是什么?价格是多少?有什么做的好的地方等等。同时,想做好网络营销产品,价格定位也是必须要做的功课。你的产品有什么独特优势,卖点,主要是用来解决什么问题的?对客户有什么价值,最大的价值是什么?这些你必须非常明白。否则,无论你卖什么产品进入价格战是不可避免的。提炼好了就用图文并茂的方式展示在客户面前。

其次,就是产品价格。比如:你的同行都是卖10块钱,你确才卖5元,为什么?你必须解释原因,如果你的卖是100元,为什么你也必须解释。否则,客户都会怀疑的。对于这两点我的建议是选择公司最有优势的产品做为重点。

2、策划营销性质的内容

为什么说是营销性质的呢?因为只有营销型的内容才更有说服力度。比如:介绍一个产品传统的做法就是一大堆文字数字,这样的介绍方式就像教课书一样没有任何说服力度的。

如果,介绍内容中有360多拍摄的图片,并且图片都是处理的非常吸引人,产品的每个细节都有图片说明并附带广告性质的文字介绍,他能给客户带来什么价值,这个产品的原材料是什么,生产车间是什么样的,他还获得了什么样的证书,然后,你还给客户承诺如果买了我这个产品有质量问题免费退换等内容,那么,这种方式是不是更有吸引力呢?

眼前的案例就是做淘宝的,有凡是那些销量很高的宝贝描述一定是营销型的,凡是销量不怎么样基本都是老套的介绍方式。大家可以马上去淘宝搜索一个产品,找个销量好的与不好的做个对比看看。其次,你可以马上进入你的店铺去看看。

3、便捷的沟通工具

如果,客户产生咨询的欲望了但是,找不到你的联系方式或者没有网络沟通工具,很有可能他就关闭网页去看另一家了。

4、客户案例/客户评价等

客户是否主动咨询关键原因还是对你的产品产生了信任或者兴趣。如果,你做不到这点很难有好的咨询量。因此,过往合作过的客户案例以及客户的评价就是最好的证明,他们对第三方的评价很看重。你若有网购的经历你就会知道其中的奥秘。

5、企业介绍

在合适的位置简明扼要的介绍公司是很有必要的,没有哪个人连你的公司基本情况都不了解,就和你合作的。

6、相关证书

给客户展示证书的目的还是不断增加信任的筹码,让客户产生信任。因为,证书是第三方权威机构颁发的,容易产生信任感。

7、有杀伤力的成交主张

对于这点非常重要。什么是成交主张了关键点就在于:先给钱再做事,还是先做事再给钱,或者先给一部分事情做好再给钱。然后是做不好你对客户有什么承诺。这点的黄金法则就是:我们必须百分百的站在客户的角度来思考。如果,客户感觉到自己承担风险越小,他就越容易购买心理的防线就越低。比如:我们公司网络营销外包的成交主张是:预付3成定金,然后每个月支付,每个月给客户发送项目执行报告与效果报告。如果你觉得不好可以随时终止合同,但是,我完成的一切资源全部转交给客户所有。

主张就是从客观上降低客户的购买风险,让客户的风险最小。对于一个真正负责任的企业来说为客户降低购买风险是责任。

第四步:解决成交的策略

网络的主要职能是把客人带来,成交靠的企业本身。比如:本身一个客户购买意向很高的但是由于销售人员销售素质需要提高,结果,把客户赶跑了。还有客户询价就是不购买等类似的问题,基本都都销售人员销售素质造成的。要解决这些问题最好的办法就是:从销售人员,产品,价格,售后服务等企业自身上找问题改善他。

1、 提升自身销售素质

有些产品可以在线成交的更要注重网络销售素质。因为,你弄不好他就不买了。对于需要下线谈判才能成交的,主要是解答客户的问题,然后恰当的约个时间面谈即可,不要在网上话费太多时间,网络沟通一不小心就会出问题。其次,建议你主动打电话过去主要沟通的效果要不网络沟通好很多。

最有效快速的提升技巧就是多与客户沟通,如果,开始没有那么多客户供我们练习,可以找同事相互练习,其次,就是阅读一些销售方面的书籍,再次,对产品必须非常熟悉最好是产品专家。

2、 提供优质的售后保障

售后保障是每个人购买前都很重视的因素,没有人愿意买一个连售后服务都没有的产品,除非这个产品确实不存在售后服务。那么,什么样的售后服务才是最有杀伤力的呢?这样根据不同情况分类制定,比如:免费退换货,服务期内提供什么样的服务等。关键点是:搞清楚客户在购买了后最担心什么问题?只要你把这个问题给客户一个承诺,并且让他相信就够了。

3、 提供便捷的购买流程

对于这点也没什么多说的,实际当中谁也不愿意花太多实际在购买上。比如:漫长的运输等待,复杂的手续等。

4、 设计一个强大有力的成交主张

对于这点我们还是有必要在重复一次,因为,就算客户很满意你的产品或服务但是,你的购买主张客户不喜欢也是无法成交的。处理这点我们不仅要百分百站在客户的角度思考,而且要考虑自身。比如:我们15800元的总裁培训课程,我们的成交主张是:你先免费听一堂课,如果,你觉得适合你就付款参加培训,有听不懂的可以免费下期再听,还可以直接咨询我们个性为你解答。你回去执行的过程中越到了什么问题也可以咨询我们免费辅导;但是,你若觉得不适合你,你可以告诉我们你想要什么样的内容你想解决什么问题,当我们下期的培训课程是你想要的时候,我们有专人通知你并且可以享受正常价格的8折。

原则就是给客户以个不得不买的理由。遵循的法则是:我们必须百分百的站在客户的角度思考。

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